ホームページ制作の営業で受注を勝ち取る秘訣とは？成功に導く具体的な手法と戦略を解説
ホームページ制作の営業で受注を勝ち取る秘訣とは？成功に導く具体的な手法と戦略を解説
Web制作業界は競合が多く、ただ「良いサイトを作れます」と伝えるだけでは案件の獲得が難しくなっています。特にホームページ制作の営業においては、技術力のアピール以上に、顧客のビジネス課題をどう解決するかという視点が欠かせません。この記事では、Web制作会社やフリーランスの方が実践すべき具体的な営業方法から、受注率を高めるための提案のコツまで、株式会社ドラマの視点を交えて詳しく解説します。
目次
ホームページ制作の営業が難しいとされる理由
Web制作の営業が「きつい」「成果が出にくい」と感じられる背景には、市場の飽和とサービス内容の不透明さがあります。現在、ノーコードツールの普及により誰でも安価にサイトが作れるようになったため、顧客側は「なぜ高い費用を払ってプロに頼む必要があるのか」という疑問を抱きやすくなっています。
また、ホームページ制作は形のないサービスを販売する「無形商材」の営業です。完成するまで成果物が見えないため、顧客は失敗のリスクを恐れます。この不安を払拭し、期待感に変えるプロセスが営業には求められます。単なる機能の説明ではなく、制作後の未来をどれだけ具体的にイメージさせられるかが勝負の分かれ目となります。
成果に直結する5つの主要な営業手法
ホームページ制作において、安定的に案件を獲得するためには、複数のチャネルを組み合わせることが重要です。ここでは、現代のWeb制作シーンで有効な5つの手法を紹介します。
1.インバウンド営業（SEO・コンテンツマーケティング）
自社のWebサイトを「最強の営業マン」に育てる手法です。「ホームページ制作 名古屋」「Web集客 改善」といったキーワードで上位表示を実現し、課題を持つ顧客から直接問い合わせをもらう仕組みを作ります。時間はかかりますが、一度構築すれば自動的に見込み客が集まるため、最も効率の良い方法と言えます。株式会社ドラマでも、Webの力を信じているからこそ、自社メディアを通じた情報発信を大切にしています。
2.紹介・リレーション営業（既存顧客・知人）
Web制作において最も成約率が高いのは、既存顧客からの紹介です。過去に制作したクライアントと良好な関係を築き、アフターフォローを徹底することで「あそこなら安心して任せられる」という信頼の輪が広がります。紹介を増やすコツは、納品時に「もしお困りの方がいればぜひご紹介ください」と一言添える、あるいは定期的な定期連絡を絶やさないことです。
3.パートナーシップ営業（代理店・他業種提携）
自社だけで営業するのではなく、顧客接点を持つ他業種と提携する方法も有効です。例えば、経営コンサルタント、税理士、広告代理店、内装業者などは、顧客から「新しくビジネスを始めるのでホームページも作りたい」という相談を真っ先に受ける立場にあります。これらのパートナーと協業体制を築くことで、質の高い案件を継続的に確保できます。
4.SNS・ポートフォリオ活用
X（旧Twitter）やInstagram、Behanceなどのプラットフォームは、視覚的な実績をアピールするのに最適です。制作の裏側やデザインの意図を発信することで、共感を生み、ダイレクトメッセージからの受注に繋がります。特にデザイン性の高いサイトを求める層は、検索よりもSNSでクリエイターを探す傾向が強まっています。
5.アウトバウンド営業（テレアポ・フォーム送信）
古くからある手法ですが、ターゲットを絞り込めば現在でも有効です。ただし、闇雲に連絡するのではなく、対象企業のサイトを事前に分析し「今のサイトには〇〇という課題があるため、改善することで売上が向上します」という具体的な仮説を持ってアプローチすることが必須です。相手にとって「自分のための提案だ」と感じさせることができれば、アポイント獲得率は飛躍的に向上します。
競合と差をつける！受注率を最大化させる提案のポイント
営業の最終局面である「提案」において、他社に競り勝つためには、技術的な仕様書以上の付加価値が必要です。
顧客の「真の課題」をヒアリングする
顧客が「ホームページを作りたい」と言うとき、その裏には必ず「売上を上げたい」「採用を強化したい」「ブランドイメージを変えたい」といった真の目的が存在します。営業担当者は「どんなデザインが好きですか？」と聞く前に、「今のビジネスで一番困っていることは何ですか？」と問いかけるべきです。課題の核心を突くヒアリングができれば、提案内容は自然と説得力を持つようになります。
投資対効果（ROI）を明確に提示する
ホームページ制作は、顧客にとって安くない投資です。そのため「いくらかかるか」よりも「その投資でいくら戻ってくるか」を気にしています。例えば、「この導線改善により、問い合わせ率が0.5%向上すれば、半年で制作費が回収できます」といったシミュレーションを提示することが重要です。数値に基づいた論理的な説明は、決裁者の意思決定を強力に後押しします。
株式会社ドラマが実践する「価値提供型」の制作スタイル
株式会社ドラマでは、単に美しいWebサイトを作ることをゴールとしていません。私たちの営業は、お客様のビジネスにどのような「ドラマ（感動やストーリー）」を生み出せるかを共に考えることから始まります。丁寧なヒアリングを通じて企業のDNAを理解し、それをデジタルの世界で表現することで、長期的に愛されるブランド構築をサポートします。営業という枠を超え、ビジネスパートナーとして伴走する姿勢こそが、多くのお客様に選ばれ続けている理由です。
まとめ
ホームページ制作の営業成功の鍵は、手法の選択以上に「顧客への深い理解」にあります。SEOやSNS、紹介といったチャネルを活用しつつ、商談の場では顧客の課題解決にフォーカスした提案を徹底しましょう。自社の強みを活かした独自の営業スタイルを確立できれば、価格競争に巻き込まれることなく、質の高い案件を受注することが可能になります。Web制作を通じてクライアントのビジネスを加速させる、その第一歩を正しい営業アプローチから踏み出してください。