売れるコピーを生むPASONAの法則｜セールスライティングの構成と実践術
売れるコピーを生むPASONAの法則｜セールスライティングの構成と実践術
Webマーケティングにおいて、ユーザーの行動を促す「セールスライティング」の技術は、売上に直結する重要な要素です。中でも、日本国内の広告業界で広く活用されているフレームワークが「PASONA（パソナ）の法則」です。本記事では、株式会社ドラマが提供するクリエイティブ制作の知見を交えつつ、PASONAの法則の基本構成から、成約率を高めるための実践的な活用方法まで詳しく解説します。
目次
PASONAの法則とは？売れる文章の基本構成
PASONAの法則は、日本を代表するマーケッターである神田昌典氏によって提唱された、購買心理に基づいた文章構成の型です。消費者が抱える問題に寄り添い、解決へと導くまでのプロセスを6つのステップに分解しています。ランディングページや広告のコピー作成において、この型に沿って執筆することで、論理的かつ感情に訴えかける文章を構築できます。
P：Problem（問題）
最初のステップでは、ターゲットが抱えている潜在的な悩みや問題を明確に提示します。読者が「これは自分のことだ」と自覚することが、読み進める動機になります。株式会社ドラマでは、マーケットリサーチを通じてユーザーの深いインサイトを特定し、このステップでの共感獲得を重視しています。
A：Affinity（親近感・共感）
以前は「Agitation（煽り）」とされていましたが、現在は「Affinity（親近感）」という解釈が主流です。ターゲットと同じ悩みを抱えていた経験や、その苦しみを理解していることを示し、読者との心理的な距離を縮めます。過剰な煽りではなく、寄り添う姿勢を見せることが現代のWebマーケティングでは有効です。
S：Solution（解決策）
問題の解決策として、自社の商品やサービスを提示します。単に機能を紹介するのではなく、そのサービスを利用することで、どのように問題が解決され、どのような未来が待っているのかという「ベネフィット」を具体的に語ることが重要です。
O：Offer（提案）
具体的な提供内容を示します。価格、特典、保証、納期など、ユーザーが判断するために必要な情報を網羅します。ここでのポイントは、他社と比較した際の優位性を明確にし、今選ぶべき理由を提示することです。
N：Narrowing down（絞り込み）
「期間限定」「人数限定」など、今すぐ行動すべき条件を提示して緊急性を高めます。人は「いつでも買える」と思うと行動を先延ばしにする傾向があるため、適切な制限を設けることで決断を後押しします。
A：Action（行動）
最後に、具体的な次のアクションを指示します。「資料請求はこちら」「今すぐ購入する」といったボタンやリンクを配置し、迷わずに行動できるように誘導します。入力フォームを簡略化するなど、ユーザーの手間を減らす工夫も欠かせません。
新旧PASONAの法則の違いと使い分け
PASONAの法則には、提唱初期の「旧PASONA」と、現在のWeb環境に合わせてアップデートされた「新PASONA」が存在します。最大の違いは、二番目の「A」の解釈です。旧型では「Agitation（煽り）」として恐怖心や焦燥感を煽る手法が取られていましたが、SNSの普及により透明性が求められる現代では、過度な煽りはブランドイメージの低下を招く恐れがあります。そのため、現在は「Affinity（親近感）」を重視する新型が主流となっています。しかし、緊急性が高い商材や、強い問題意識を喚起する必要がある場合には、旧型の考え方をエッセンスとして取り入れることも選択肢の一つです。商材やターゲット層の特性に合わせて、最適なバランスを見極めることがプロのライティングと言えます。
PASONAの法則をセールスライティングに活かすコツ
型を知っているだけでは、高い成約率は得られません。実際に文章へ落とし込む際に意識すべきポイントを解説します。
ターゲットの悩みを解像度高く描く
「売上が上がらない」という悩み一つとっても、その背景は様々です。集客に困っているのか、成約率に課題があるのか、あるいは人手不足なのか。ターゲットが日常で感じている不便や不満を、まるで隣で聞いているかのような具体性を持って描写することで、文章の説得力は格段に向上します。
証拠と実績で信頼性を担保する
解決策を提示する際には、客観的な証拠（エビデンス）が必要です。数値データ、導入事例、第三者機関の認定、利用者の声などを「S（Solution）」のセクションに盛り込みます。特に、株式会社ドラマが手がけるWeb制作現場でも、顧客の声を適切に配置することで、信頼性が向上しCVRが改善するケースが多く見られます。
まとめ
PASONAの法則は、セールスライティングにおける強力な武器になります。ProblemからActionまで、読者の心理変容を丁寧に設計することで、自然と「欲しい」と思わせる構成が作れます。大切なのは、単なるテクニックとして使うのではなく、読者にとって本当に価値のある解決策を提示するという誠実な姿勢です。今回ご紹介したポイントを意識して、ぜひ自社のマーケティング活動に活用してみてください。より高度な戦略策定や、効果的なLP制作をご検討の際は、専門的な知見を持つパートナーへ相談することも成功への近道となります。
関連記事
- クリエイティブ制作・LP制作サービス – 成果にこだわるWeb制作のポイントをご紹介します。
- Webマーケティング支援 – 広告運用から全体戦略まで、売上最大化をサポートします。
- お問い合わせ – セールスライティングや制作に関するご相談はこちらから。