ホテルの直販比率を上げるための具体的な施策｜OTA依存を脱却し収益を最大化する方法
ホテルの直販比率を上げるための具体的な施策｜OTA依存を脱却し収益を最大化する方法
ホテル経営において、収益性の向上は常に最優先の課題です。その鍵を握るのが「直販比率」の向上です。OTA（オンライントラベルエージェント）は強力な集客ツールですが、支払う手数料が利益を圧迫している現状に悩む経営者の方も少なくありません。本記事では、自社予約を増やし、直販比率を向上させるための実践的な施策を詳しく解説します。不動産再生やホテル運営の知見を持つ株式会社ドラマの視点も交え、本質的な収益改善への道筋を提示します。
目次
- なぜ今、ホテルの直販比率向上が不可欠なのか
- 自社サイトからの予約を増やすための「サイト改善」施策
- 認知と流入を強化する「集客」施策
- リピーターを逃さない「顧客接点」施策
- 株式会社ドラマが提案するホテル経営の最適化
- まとめ
なぜ今、ホテルの直販比率向上が不可欠なのか
ホテルの直販比率を上げることは、単に手数料を削減するだけではありません。経営の自律性を高めるための極めて重要な戦略です。
利益率の直接的な改善
OTA経由の予約では、一般的に10パーセントから15パーセント程度の手数料が発生します。大規模な施設になるほど、この手数料は月間で数百万円、年間では数千万円規模に達することも珍しくありません。直販比率を高めることは、このコストをそのまま利益へと転換できることを意味します。広告費などの獲得コストを差し引いても、自社予約の方が利益率が圧倒的に高くなる構造を作ることが健全な経営の第一歩です。
顧客データの収集とマーケティングへの活用
OTA経由の予約では、詳細な顧客情報を取得できない場合があります。しかし、自社サイトからの予約であれば、宿泊客のメールアドレスや属性情報を直接蓄積できます。これらのデータを活用することで、宿泊後のサンクスメールの送付や、誕生日に合わせた限定プランの案内など、パーソナライズされたマーケティングが可能になります。新規顧客の獲得コストが上昇し続ける中で、既存顧客との関係性を深められる点は、直販ならではの強みです。
自社サイトからの予約を増やすための「サイト改善」施策
ユーザーが公式サイトを訪れても、使いにくければすぐにOTAへ戻ってしまいます。まずは「選ばれるサイト」への整備が必要です。
ベストレート（最安値）保証の徹底
ユーザーが自社サイトで予約する最大の動機は「価格」です。「公式サイトが一番お得である」という確信をユーザーに与えることが重要です。トップページに「ベストレート保証」のバナーを設置し、会員限定の割引価格を設定するなどの工夫が求められます。価格競争に巻き込まれないためには、単なる割引だけでなく、館内利用券の提供やレイトチェックアウトなどの「公式サイト限定特典」を付加することも効果的です。
予約システムのUI・UXの見直し
多くのホテルが抱える課題として、予約システムの使い勝手の悪さが挙げられます。予約完了までに必要なステップ数が多すぎたり、空室カレンダーが見づらかったりすると、ユーザーはストレスを感じて離脱します。入力フォームの自動補完機能の導入や、決済手段の多様化（クレジットカード、Apple Pay、PayPayなど）を進めることで、成約率（CVR）を大きく改善できます。
スマホファーストの徹底と表示速度の高速化
現在の個人旅行予約は、その大半がスマートフォンから行われています。スマホで閲覧した際に、文字が小さすぎないか、ボタンが押しやすい位置にあるかを確認してください。また、画像の容量が大きすぎてページ表示に時間がかかると、ユーザーは待たずに他のサイトへ移ってしまいます。サイトの表示速度は検索エンジン評価（SEO）にも直結するため、定期的な最適化が必須です。
認知と流入を強化する「集客」施策
サイトを整えるだけでは不十分です。ユーザーを公式サイトへ誘導するための導線設計が必要です。
Googleホテル広告（Googleホテル検索）の活用
Googleでホテル名を検索した際、右側に表示される価格比較機能は非常に強力です。ここに公式サイトのプランを表示させ、OTAの価格よりも低く、あるいは同等に設定することで、OTAに流れるはずだったユーザーを自社サイトへ直接誘導できます。メタサーチ広告の運用は専門知識が必要ですが、直販比率を劇的に引き上げるための特効薬と言えます。
SNSを活用したブランディングとファン化
InstagramやX（旧Twitter）は、ホテルの「世界観」を伝えるのに最適なツールです。美しい写真や動画、スタッフの想いを継続的に発信することで、価格比較を超えた「このホテルに泊まりたい」という指名買いを創出できます。プロフィール欄には必ず自社予約サイトのリンクを設置し、SNS限定プランの告知などを行うことで、広告費を抑えた集客が可能になります。
リピーターを逃さない「顧客接点」施策
一度宿泊したお客様に「また来たい」と思ってもらい、次回は直接予約してもらう仕組みを構築します。
独自の会員プログラムと特典の提供
リピーターにとってメリットのある会員制度を設計します。ポイント還元だけでなく、会員専用ラウンジの利用や、お部屋のアップグレードなど、体験価値を高める特典が有効です。チェックイン時に「今ここで会員登録すれば500円引き」といった案内を行うことで、次回の予約を直接取れる可能性が飛躍的に高まります。
メールマガジンやLINEによる定期的なアプローチ
宿泊後、適切なタイミングで再訪を促すメッセージを送ります。季節のイベント情報や、過去の宿泊プランに基づいたおすすめ情報を届けることで、ユーザーの記憶に留まり続けることができます。最近では、開封率の高いLINE公式アカウントを活用し、チャット形式で手軽に予約ができる環境を整える手法も注目されています。
株式会社ドラマが提案するホテル経営の最適化
直販比率を上げるための施策は多岐にわたりますが、それらをバラバラに行うのではなく、経営戦略全体の中に組み込むことが肝要です。株式会社ドラマは、不動産の価値を最大化するスペシャリストとして、ホテルのハードとソフトの両面から改善提案を行っています。
私たちは、単なる集客支援にとどまらず、そのホテルが持つ独自の魅力を引き出し、ブランド価値を高めることで、結果として「選ばれる自社サイト」への転換をサポートします。運営の効率化と収益性の向上を両立させたい経営者様やオーナー様は、ぜひ一度ご相談ください。実務に即した具体的なソリューションを提供いたします。
まとめ
ホテルの直販比率を上げるための施策は、Webサイトの使い勝手というミクロな視点から、ブランディングや広告運用といったマクロな視点まで多層的に存在します。大切なのは、ユーザーがどの接点でホテルの存在を知り、なぜ公式サイトで予約するのかというカスタマージャーニーを丁寧に設計することです。OTAとの共存を図りつつ、自社のファンを直接つなぎとめる仕組みを構築し、持続可能なホテル経営を目指しましょう。